Azt az érzést, amikor manipulatív módon próbál értékesíteni egy cég, akár gasztronómiai is, kifejezetten visszataszítónak tartom, és pont az ellenkezőjét váltják ki nálam, amit el szeretnének érni vele. Vagyis eladni. Bizonyára nem vagyok ezzel az ellenszenvvel egyedül.

A gasztronómiai nyomulás még a jobbik eset, hiszen ételről, táplálkozásról, örömforrásról beszélünk, bár az nagyon nem mindegy, hogy mit eszünk. Ezt a saját bőrömön is tapasztaltam. Előtte viszont szeretnék megosztani veled, kedves olvasó, egy sztorit. Az eladásról.

Légy résen! Ezt üzenheti ez a fotó... Forrás: Pinterest

A következő történet cég és név nélkül remek példája annak, hogyan nem ildomos megszólítani egy vásárlót. Az eset egy bevásárlóközpontban történt, amikor is nagy sebbel-lobbal igyekeztem a megvásárolt termékekkel kimenni a bejárati ajtón. Egy hölgy odalépett hozzám, és az első három szavában már megjelent a „számlanyitás” és a „bank”. Rákérdezett, hogy érdekel-e. Mivel siettem, és van számlám egy másik pénzintézetnél, annyit válaszoltam, hogy: „Köszönöm, most nem aktuális”. A kezdetben mézesmázos, bár már első blikkre is agresszív kommunikátornő a visszautasításra egyből átváltott még agresszívebbre: „És megtudhatom, hogy miért nem?!” Nos, ez a fajta kommunikáció sehol nem válik be. Az, hogy kérdéseket teszünk fel a lehetséges ügyfélnek, jó stratégia lehet, azonban ha valaki nemet mond, és siet, elfogadható... 

Van, mikor nemet akarunk mondani, de manipulációval kikényszerítik belőlünk az igent. Fotó: Pinterest; Sergio Ingravalle illusztrációja

Az aki a fentihez hasonló munkát vállal, számítania kell az elutasításra. Ha a kommunikáció végén egy megértő mondattal reagál, még ha nem is tetszik neki, hogy nemet mondanak, sokkal jobban jár. Akkor látják, hogy na ez az értékesítő bizony rátermett, kedves, tud tárgyalni, és számára negatív helyzetben is asszertíven, megértően reagál. Ebből az következik, hogy lehetséges, hogy megjegyzik az arcát. Bár a pénzintézetek kommunikációja sokszor kifogásolható. Persze tudok kivételekről. Kanyarodjunk is vissza azonban a gasztronómiára!

Az említett taktika olykor a kulináriában is jellemző: teszem azt, ugyanígy bevásárlóközpontokban történő kóstolók, aztán jön a call-to-action, a vásárlásra ösztönzés. Annak azonban, aki kóstoltat, számolnia kell azzal a ténnyel, hogy valaki mondjuk éhes, és ezért megkóstolja a falatot, amit kínálnak neki, de esze ágában sincs vásárolni a termékből. Akadhat olyan is, aki meg pont azért nem kóstolja meg, mert nem szeretné megenni mások elől a falatot, mert előre tudja, hogy valószínűleg nem fog vásárolni a termékből valamilyen oknál fogva. És meglehet, hogy nem szeretné rossz helyzetbe hozni az ügyfélszerzőt – jelenesetben – a hostesst.

Még a legjobb gasztronómiai vállalkozók sem tudhatják biztosan, hogy a lehetséges vásárlóik tisztában vannak-e, azaz esetleg tanultak-e vagy zsigerből ráéreznek-e az eladási mintázatokra. Gondolok itt a meggyőzésre és a manipulációra első ízben. 

Gyomorforgató, de sajnos a pénz beszél... Illusztráció: Pinterest

A meggyőzés érvelésen alapszik, míg a manipuláció a vásárló tudta nélkül próbálja megváltoztatni annak attitűdjét. Ilyen például a hipermarketekben az a trükk, amikor kis túlzással hetente átpakolják az egész üzletet: más helyre kerülnek a húsok, a tejtermékek, a nassolnivalók, és persze egyéb termékek is. Aki nem tudatos, nem lát át ezen, csak keresi a számára szükséges árut, azaz, amiért bement az adott üzletbe. LEHET, hogy előre felírta egy listára, mit szeretne megvásárolni, de a szó szerinti útközben meglát még néhány terméket a polcokon… Jé, ez is akciós, az is akciós, vagy… á, milyen szép ennek a produktumnak a csomagolása, jé, ez milyen finom lehet, á, valóban kiadott ez a cég egy újabb csokoládét, kóstoljuk meg! A vásárló úgy indult el, hogy maximum 10 ezer forintot szán(t) a vásárlásra, aztán így meg a végeredmény lesz 20 ezer… Vagy még több... 

És pont erre megy ki a játék. Ez a lényeg. A mai vásárlók közül sokan sokkal tudatosabbak, mint azt néhány vállalkozó gondolná. Egyre többen vannak, akik nemcsak felismerik a mintázatokat, hanem egyenesen elfáradtak abban, hogy lépten-nyomon "terelni" akarják őket: óriási kosárral a kassza felé! A tudatos vásárlók unják a pszichológiai "akciókat"... Ők azért vannak ott, hogy a saját igényeik szerint dönthessék el, hogy mit vásárolnak meg, s azt is, hogy mennyiért.

...simán eladják még ezt is, ha nem figyelsz... Fotó: Pinterest

A gasztronómia különösen érzékeny terület ebből a szempontból, mert talán a legtöbbet árulja el az emberről. Ízek, emlékek, kultúra, hangulat, életminőség. A vásárlónak nem mindegy, kinek a kezéből vesz át egy terméket vagy szolgáltatást. Az sem mindegy, milyen érzéssel áll a kasszánál, és milyen érzéssel távozik onnan. A nyomulás itt sokkal látványosabban töri szerteszét az eladni vágyó azon hiedelmét, hogy a vásárlói tök' hülyék. (Persze manapság már sok olyan gasztroszakember van, aki tiszteli a vevőkörét, ez is igaz!) Az emberek ugyanis képesek megszeretni egy ételt, egy márkát, egy történetet – de sosem fogják szeretni azt, ami erőszakos.

Éppen ezért a gasztromárkáknak nem az a feladatuk, hogy mindenáron eladják azt, amit készítenek, hanem az, hogy meséljenek. Hogy megmutassák, miért született meg a termékük, ki áll mögötte, hogyan készült a legújabb sütemény, hogyan mosolyogtak a konyhában, amikor sikerrel zártak egy napot, milyen érzést vagy élményt hordoz magában a gasztromárka, etcetera. A kulisszák mögé jó belátniuk. És az sem mindegy, hogy ott mit látni... Egy jól elmondott történet sokkal többet ad el, mint az akció, akció, akció, vásárolj, vásárolj, vásárolj... elhasználodott taktikai sorozat... Egy őszinte hang sokkal mélyebben hat, mint a manipuláció. (Persze túl nyájasnak sem érdemes lenni, mert az meg gyanús. Így hát ügyesnek kell lenned, kedves gasztrovállalkozó, ugyanis sok a tudatos vásárló, neked pedig őszintén kedvesnek célszerű lenned velük.)

Ha a gasztroszakember képes arra, hogy a történetet helyezze középpontba, félig már nyert ügye van. Ha engedi, hogy az étel beszéljen helyette, ha engedi, hogy a lehetséges vásárlók betekinthessenek a konyhába, a kulisszák mögé, akkor már majdnem teljesen. Ha pedig tiszteletben tartja a vásárló döntését, akkor meglehet, hogy teljes a siker. A jó kommunikáció ragad átvitt értelemben fegyvert a vásárló fejéhez, hanem átvitt értelemben ad egy meghívást... 

És persze az sem mindegy, hogy milyen a csomagolás... A kép forrása: Pinterest

A végén mindig a fogyasztó dönt. De hogy milyen érzéssel dönt – az már a kommunikáción múlik; az emberi gesztusokon. Ezen áll vagy bukik minden; ha nem vagy őszintén kedves, csak egy maradsz a sok közül...